Ob aus Altersgründen, zur Sanierung, zum Boost des Wachstums oder, weil ein attraktives Kaufangebot reingeflattert ist – es ergibt aus unterschiedlichen Gründen Sinn, einen Betrieb in andere Hände zu übergeben. Doch wie geht ein Unternehmer vor, wenn der Verkaufsgedanke aufkommt? Dieser Beitrag soll als grober Leitfaden dienen.
1. Erste Überlegungen vornehmen
Warum soll verkauft werden?
- Nachfolge – sollte Jahre vorher geplant werden
- Umstrukturierung, zum Beispiel Verkauf von Standorten oder Unternehmensteilen aufgrund strategischer Neuausrichtung
- Als Sanierungslösung – muss effektiv und schnell vonstattengehen
- …
- Geschäftsanteile – Share Deal
- Assets wie Maschinen, Gebäude und Patente – Asset Deal
- Finanzinvestoren – etwa Private Equity oder Family Offices: finanzielle Unterstützung, Betrieb als Investment
- Strategen – etwa ergänzende Produktion / Dienstleistung in der Herstellungskette oder auch Wettbewerb: langfristige Betriebsfortführung
2. Experten hinzuziehen
Ein Unternehmensverkauf braucht Zeit, Ressourcen und vor allem Expertise. Daher ist es sinnvoll, externe M&A-Berater, die über Marktkenntnisse, Transaktionserfahrung und Käuferkontakte verfügen ins Boot zu holen. Auch Anwälte und Steuerberater können häufig unterstützen.
3. Den Unternehmenswert bestimmen
Gerade wenn es sich um das eigene Lebenswerk handelt, fällt es Inhabern oft schwer, objektiv über den Wert des Unternehmens zu urteilen. Das ist jedoch entscheidend: Unrealistische Preisvorstellungen können den Verkaufsprozess gefährden. Stattdessen sollte ein externer Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfer anhand der Stärken und Schwächen, der Vergangenheitswerte und Prognosen eine objektive Unternehmensbewertung durchführen. Gängige Methoden sind etwa das Ertragswert- und das Discounted-Cash-Flow-Verfahren.
4. Verkaufsteaser und Datenraum erstellen
Um potenzielle Käufer zur Angebotsabgabe zu motivieren, werden zentrale Informationen über das Unternehmen ansprechend und übersichtlich in einem Verkaufsteaser dargestellt. Achtung: Hier sollten nur Daten angegeben werden, die unkritisch und ohnehin öffentlich einsehbar sind, etwa auf der Website, in der Crefo, im Bundesanzeiger oder bei Social Media. Alle relevanten – auch vertraulichen – Informationen zum Unternehmen sollten in einem virtuellen „Datenraum“ gesammelt werden, darunter: betriebswirtschaftliche Auswertungen, Jahresabschlüsse, Produkte, Dienstleistungen, Personal- und Kundenstruktur. Wichtig: nur tatsächlich für den Verkaufsprozess erforderliche Informationen preisgeben.
5. Mögliche Käufer suchen und kontaktieren
In Frage kommende Strategen oder Finanzinvestoren werden recherchiert, in einer sogenannten Longlist festgehalten und angeschrieben. Bei der Erstansprache werden sowohl der Teaser als auch eine Vertraulichkeitsvereinbarung (VV) mitgesendet. Antwortet ein Interessent mit einer unterschriebenen VV, erhält er Zugang zum Datenraum.
6. Käuferseitige Due Diligence unterstützen
Während der Due Diligence prüft ein Interessent etwa die finanzielle Situation des Unternehmens, identifiziert Zukunftspotenziale sowie mögliche Risiken und untersucht die technischen Anlagen und IT-Systeme auf Aktualität und Leistungsfähigkeit. Verkäufer sollten dem Interessenten für Fragen und Vor-Ort-Termine zur Verfügung stehen. Je nach Verkaufsanlass werden hier auch Personalfragen besprochen – wie geht es zum Beispiel mit dem Management weiter, bleibt dieses an Bord? Steht der Geschäftsführer auch bei einer Nachfolgelösung noch übergangsweise zur Verfügung?
Kaufpreis verhandeln; Vertrag unterschreiben
Mit dem Interessenten werden nun intensive Verhandlungsgespräche geführt. Hier werden unter anderem der Kaufpreis, die Zahlungsmodalitäten und die Vertragsinhalte besprochen. Sind sich alle Parteien einig, werden der Vertrag unterzeichnet und die Transaktion ordnungsgemäß abgewickelt. Anschließend steht die Integration in die neuen Strukturen im Vordergrund, damit der Verkauf auch langfristig erfolgreich für den Übernehmer ist.
Sie haben Fragen zum Verkaufsprozess oder benötigen die Unterstützung bei einem konkreten Vorhaben? Wenden Sie sich gern an unseren Experten Ronny Baar.