Ein Unternehmen innerhalb der Familie zu übergeben, klingt nach einem klaren Plan. In der Praxis ist der passende Übernehmer oder die Übernehmerin heute jedoch oft schwer zu finden – auch bei traditionsreichen und etablierten Betrieben. Woran liegt das und was können Unternehmer tun?
Lange lag die Unternehmensnachfolge in der Familie. Heute entscheiden sich Kinder und Angehörige öfter für eine berufliche Perspektive außerhalb des eigenen Betriebs. Laut Angaben der KfW erwägt jedes vierte mittelständische Unternehmen in Deutschland, nach Ausscheiden der Senior-Generation zu schließen. 47 Prozent gaben an, dass innerhalb der Familie kein Interesse an einer Nachfolge bestehe. Wer einzig auf diesen Weg setzt, verliert wertvolle Zeit und Optionen. Doch woran liegt es noch, dass der betriebliche Generationenwechsel heute so unter Druck steht?
Viele Unternehmen sind zu stark vom Inhaber abhängig
Ein Grund liegt im Unternehmen selbst. Ist der Inhaber zentraler Ansprechpartner für Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter und Banken, erleichtert das oft den operativen Alltag. Die Übergabe hingegen wird dadurch meist schwierig. Wichtiges Wissen sowie Kompetenzen und Handlungsfähigkeit stecken oft in persönlichen Beziehungen und Entscheidungen. Und die lassen sich nicht einfach übertragen.
Für einen Kaufinteressenten bedeutet das ein Risiko. Entscheidend ist daher: Kann der Betrieb auch ohne den Alt-Inhaber erfolgreich weitergeführt werden? Klar verteilte Zuständigkeiten, wenig Mikro-Management und dokumentierte Abläufe machen ein Unternehmen übergabefähiger.
Kaufpreis und Finanzierung müssen passen
Unternehmer sehen in ihrem Betrieb verständlicherweise meist ihr Lebenswerk. Nachfolger betrachten vor allem aber ganz rationale Faktoren wie Ertragskraft, Risiken, Investitionsbedarf und Finanzierungsmöglichkeiten. Übersteigen die häufig emotional eingefärbten Kaufpreisvorstellungen des Übergebers die wirtschaftliche Tragfähigkeit des Vorhabens, enden Gespräche schnell. Eine neutrale und marktgerechte Bewertung schafft dagegen eine realistische Basis. Auch Angebote wie Verkäuferdarlehen oder Beteiligungsmodelle können infrage kommen und die Verhandlungen erleichtern.
Die Suche beginnt zu spät oder läuft zu unstrukturiert
Eine Nachfolge lässt sich selten kurzfristig organisieren. Vorbereitung, Suche nach Kandidaten, Prüfung von Angeboten, Finanzierung und Übergabe dauern in der Regel Jahre. Wer zu spät beginnt, hat weniger Optionen und gerät unter Zeitdruck. Ein Inserat allein reicht meist nicht. Kandidaten finden sich im Netzwerk, bei Kunden, Lieferanten, Wettbewerbern, Nachfolgebörsen oder über Berater. Entscheidend sind Struktur bei der Suche und ein klares Anforderungsprofil.
Vertrauen entscheidet über den Erfolg
Eine externe Nachfolge ist mehr als ein Kaufvertrag. Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten erwarten Kontinuität. Der Käufer muss sich ihr Vertrauen sprichwörtlich erst erarbeiten. Gleichzeitig sollte der bisherige Inhaber bereit sein, die Verantwortung schrittweise abzugeben. Eine Übergangsphase hilft beim Wissenstransfer und dem Übernehmer, Stück für Stück in das Unternehmen hineinzuwachsen. Vorsicht: Werden Defizite verschwiegen, treten sie meist in dieser Phase zutage. Dann kann das Vertrauen in die Übernahme schnell verloren gehen und die Zukunft des gesamten Betriebes steht auf dem Spiel. Besser ist es daher, von Anfang an auch Verbesserungspotenziale offen zu kommunizieren.
Was Unternehmer jetzt tun können
Wer seine Nachfolge vorbereiten möchte, sollte frühzeitig fünf Fragen beantworten:
- Welche Aufgaben und Beziehungen hängen unmittelbar an mir als Inhaber?
- Sind wichtige Abläufe, Strukturen und Entscheidungswege dokumentiert?
- Ist meine Kaufpreisvorstellung durch eine nachvollziehbare, nüchterne Bewertung untermauert?
- Welche Nachfolger kommen fachlich, finanziell und menschlich infrage?
- Wie soll der Übergabeprozess gestaltet werden?
Ein strukturierter Nachfolgeprozess beginnt deshalb nicht mit der Veröffentlichung eines Ad-hoc-Angebots, sondern mit einer frühzeitigen Bestandsaufnahme. Welche Bereiche sind profitabel? Wo besteht Investitionsbedarf? Welche Aufgaben muss mein Nachfolger übernehmen und welche Unterstützung kann ich als bisheriger Inhaber leisten?
Je klarer diese Punkte beantwortet sind, desto einfacher wird die Ansprache geeigneter Interessenten. Und desto aussichtsreicher werden die späteren Verhandlungen mit ihnen.
Sie planen ihre Nachfolge und brauchen dabei Unterstützung? Unser Experte Ronny Baar hilft Ihnen gern.