Ein Unternehmen soll wachsen, einen Nachfolger oder den Weg aus der gerichtlichen Krise finden – für all diese Szenarien kann ein Mergers-&-Akquisitions-Prozess (M&A) der richtige Weg sein. Ein wichtiger Schritt in diesem Prozess: Die Besichtigung des Zielunternehmens vor Ort. Sowohl Käufer als auch Verkäufer können sich hier von ihrer besten Seite präsentieren.
Hinter einem M&A-Prozess stehen in der Regel strategische oder finanzielle Gründe. Der eine möchte einen Investor ins Boot holen und Synergien schaffen, der andere sucht nach einen Ausweg aus der Krise, so mancher will sein Unternehmen neu ausrichten oder eine Nachfolgeregelung finden. Um die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu erhöhen, kommt es darauf an, Vertrauen aufzubauen und einen echten Eindruck vom Betrieb zu vermitteln. Ein zentraler Baustein dafür ist der Besichtigungstermin – der sogenannte Site Visit. Dieser ermöglicht es potenziellen Käufern, das Zielunternehmen durch einen direkten Einblick in den laufenden Betrieb zu bewerten.
Betriebsbesichtigung als integraler Teil der Due Diligence
Der Site Visit ist typischerweise im vorderen oder mittleren Stadium des M&A-Prozesses angesiedelt – nach einer ersten, allgemeinen Chancen-und-Risiken-Analyse, der unterschriebenen Vertraulichkeitsvereinbarung, ersten Telefonaten, einem Einblick in den Datenraum – vor oder im Rahmen der Due Diligence. In dieser Phase hat der potenzielle Käufer meist ein grundsätzliches Interesse am Betrieb und möchte seine Erwartungen durch einen realen Besuch gern bestätigt wissen. Der mögliche Käufer hat die Gelegenheit:
- sich ein umfassendes Bild vom operativen Geschäft zu machen.
- Zahlen und Berichte vor Ort zu prüfen.
- potenzielle Risiken und Chancen realistisch einzuschätzen.
- Eigentümer, Geschäftsführung und wichtige Mitarbeiter persönlich zu treffen,
- Einblicke in die Unternehmenskultur und Führungskompetenz zu gewinnen.
Für den Verkäufer ist der Site Visit eine Möglichkeit, das Unternehmen im realen Geschäftsalltag zu präsentieren. Ein solcher Besuch kann den Eindruck, den ein Unternehmen bereits hinterlassen hat, dabei deutlich verstärken – im Positiven wie im Negativen. Deshalb sollte das Management seine Führungsqualitäten und die Leistungsfähigkeit des Teams deutlich unter Beweis stellen. Zudem bietet der persönliche Austausch dem Verkäufer die Chance, mehr über den potenziellen Käufer zu erfahren.
Worauf Verkäufer bei Betriebsbesichtigungen achten sollten
- Vorab Vertraulichkeitsvereinbarungen mit den Interessenten treffen, um sensible Informationen bestmöglich zu schützen.
- Vor dem Vor-Ort-Termin intern klären, welche Bereiche und Informationen gezeigt werden und welche Details besser noch im Hintergrund bleiben. Transparenz ist gut, kann aber, gerade wenn direkte Konkurrenten potenzielle Käufer sind, dem Prozess auch hinderlich sein.
- Betriebsabläufe möglichst direkt präsentieren, sodass Käufer einen authentischen Einblick in die tatsächlichen Prozesse und deren Effizienz erhalten.
- Die Besichtigung professionell planen und durchführen – etwa durch eine strukturierte Agenda und aufschlussreiche Präsentationen.
- Eine klare Kommunikationsstrategie festlegen, um während des Besuchs souverän und zielgerichtet auf Nachfragen reagieren zu können.
- Bei Bedarf externe Berater hinzuziehen, um Unterstützung für den professionellen Site Visit zu erhalten.
Haben Sie Fragen zum Ablauf eines Site Visits oder benötigen Sie Unterstützung bei Ihrem M&A-Projekt? Wenden Sie sich gern an unseren Experten Simon Leopold.