Emotionen gehören zum Leben dazu – und damit auch zu Unternehmenstransaktionen. Oft stehen hier zwar Zahlen, Verträge und Strategien im Mittelpunkt, doch psychologische Faktoren sollten nicht vernachlässigt werden. Sonst können sie den gesamten Prozess stören: Verhandlungen erschweren, in die Länge ziehen oder sogar zum Scheitern bringen. Wir stellen häufige Stolpersteine vor.
Unternehmenstransaktionen sind nicht nur eine finanzielle und strategische, sondern auch eine psychologische Aufgabe. Emotionen beeinflussen die Entscheidungen der Parteien, den Verlauf der Verhandlungen und die Integration nach der Übernahme. Wer die folgenden psychologischen Faktoren unterschätzt, riskiert den Erfolg der Transaktion.
Emotionale Bindung und Verlustangst
Viele Unternehmer haben ihren Betrieb über Jahre oder Jahrzehnte aufgebaut. Er ist weit mehr als ein wirtschaftliches Gut – er ist ein Teil ihrer Identität. Das Loslassen fällt schwer.
Mögliche Folgen:
- Überhöhte Preisvorstellungen: Unternehmer überschätzen den Wert ihres Betriebs.
- Zögerliches Verhalten: Verkäufer schieben die Entscheidung hinaus, obwohl ein Verkauf wirtschaftlich sinnvoll wäre.
Tipp: Das Unternehmen durch externe neutrale Experten und nach einem etablierten IDW-Standard bewerten lassen, um eine realistische Perspektive zu gewinnen.
Kontrollverlust und Unsicherheit
Unternehmer sind es gewohnt, alle Entscheidungen selbst zu treffen. Der Gedanke, die Kontrolle über das eigene Lebenswerk abzugeben, kann große Unsicherheiten auslösen.
Mögliche Folgen:
- Widerstände gegen Investoren oder neue Geschäftsführer
- Verzögerungen oder plötzlicher Rückzug aus der Transaktion
- Vertrauensverlust der Kaufinteressenten
Tipps: Frühzeitig mit der Idee eines Verkaufs auseinandersetzen, verschiedene Szenarien durchspielen und etwa eine klare Nachfolgeregelung definieren. Rechtzeitig mit potenziellen Käufern austauschen, um Vertrauen aufzubauen, zeitlich begrenzte, aber gemeinsame Übergänge zu ermöglichen und Unsicherheiten zu reduzieren. Parallel Pläne für die Zeit nach dem Verkauf schmieden.
Misstrauen und Konflikte in den Verhandlungen
Verkäufer möchten den bestmöglichen Preis erzielen, während Käufer Risiken minimieren und wirtschaftlich agieren wollen. Diese unterschiedlichen Perspektiven können zu Konflikten führen.
Mögliche Folgen:
- Verkäufer und Käufer fühlen sich über den Tisch gezogen.
- Verhandlungen eskalieren und brechen ab.
Tipp: Möglichst transparent über die Unternehmenslage, Beweggründe für die Transaktion, Sicherheitserwartungen und Preisvorstellungen sprechen, um Vertrauen aufzubauen. Verhandlungen von neutralen Experten moderieren lassen.
Schwierige Integration nach der Transaktion
Käufer unterschätzen häufig die Bedeutung der Teamdynamik: Nach der Übernahme verändert sich oft die Unternehmenskultur. Mitarbeiter sorgen sich dann häufig um ihre Zukunft.
Mögliche Folgen:
- Verunsicherung und Widerstand im Team
- Wichtige Fach- und Führungskräfte verlassen das Unternehmen
- Die Integration scheitert
Tipps: Frühzeitig, kontinuierlich und transparent mit den Mitarbeitern kommunizieren, um Ängste abzubauen und Perspektiven aufzuzeigen. Käufer sollten gemeinsam mit dem Team überlegen, wie die Unternehmenskultur erhalten oder weiterentwickelt werden kann – das schafft größtmögliche Akzeptanz und stärkt die Bindung.
Psychologische Faktoren als positive Einflussgröße
Emotionen sind nicht nur eine Hürde – sie können den Verkaufsprozess auch erleichtern und die langfristige Integration verbessern. Denn:
- Wer den Verkauf als Entwicklungschance statt als Endpunkt sieht, kann positive Impulse setzen – für sich und das Unternehmen.
- Wenn Käufer und Verkäufer ähnliche Prinzipien und Ansichten teilen, ist die Integration erfolgreicher.
- Eine starke und doch entwicklungsfähige Unternehmenskultur schafft Stabilität und sorgt für einen positiven Übergang.
- Unternehmer – auf beiden Seiten, die sich frühzeitig mit den psychologischen Aspekten des Verkaufs befassen, treffen realistischere Entscheidungen.
Sie haben Fragen zum Thema oder benötigen Unterstützung? Dann wenden Sie sich gern an unseren Experten Ronny Baar.