So gelingt der Unternehmensverkauf in der Nachfolge – vier Tipps

Laut einer Studie des Instituts für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn steigt die Anzahl der Unternehmen, die im Zeitraum 2022 bis 2026 zur Übergabe anstehen, auf 190.000. Das sind 40.000 mehr als in der letzten Schätzung für den Zeitraum 2018 bis 2022. Den Studienmachern zufolge sei die Zunahme weitestgehend auf die erhöhte Anzahl an Unternehmen zurückzuführen, deren Geschäftsführung sich aus Altersgründen zurückzieht.

Doch viele Alt-Inhaber und -Inhaberinnen finden in ihrer eigenen Familie oder der Führungsebene des Unternehmens keine geeigneten Nachfolgekandidaten. In diesem Fall wird eine externe Nachfolge, also ein Verkauf, unabdingbar, um Arbeitsplätze, Knowhow und Wirtschaftskraft des Betriebs zu erhalten. Diese komplexe Transaktion muss aber gut vorbereitet werden. Hierzu vier Ratschläge unserer Experten:

1. Zeitdauer und Aufwand richtig einschätzen

Ein Unternehmensverkauf kann sich über mehrere Jahre hinziehen. Es gibt dabei für die bestehenden Eigentümer zahlreiche Entscheidungen zu treffen, umfangreiche Informationen einzuholen und viele Aufgaben zu erledigen:

• Die Buchhaltung auf den neuesten Stand bringen
• Erforderliche Unterlagen griffbereit halten
• Eine glaubhafte Einschätzung des Unternehmenswertes einholen
• Realistische Preisvorstellungen entwickeln
• Geeignete Käufer finden und ansprechen
• Verhandlungen führen
• Steuerliche Auswirkungen betrachten und im Vorfeld planen
• Rechtssichere Vertragsunterlagen gestalten
• Unternehmen und Belegschaft auf den Wandel vorbereiten

Unternehmer sollten entsprechend von vornherein ausreichend Zeit einkalkulieren, damit der Verkauf unter optimalen Bedingungen abläuft und einen erfolgreichen Abschluss findet.

2. Den Wert nüchtern betrachten

Verkaufswillige überschätzen leicht den Wert ihrer Firma. Verständlich, denn sie haben über Jahrzehnte viel Herzblut in diese fließen lassen. Doch potenzielle Käufer interessiert das meist wenig, sie wollen eine aussichtsreiche Investition machen und einen möglichst günstigen Preis bezahlen. Die Unternehmensbewertung durch unabhängige Experten schafft hier eine neutrale Verhandlungsbasis für beide Parteien. Zudem werden durch eine externe Bewertung oft Verbesserungspotenziale aufgedeckt.

3. Die Firma bereitmachen

Vor einem Verkauf sollte sich ein Betrieb von seiner besten Seite zeigen. Das heißt: Stärken möglichst ausbauen, für gute Zahlen sorgen, das Kundennetzwerk, den Außenauftritt und anderes auf Vordermann bringen sowie dringende Investitionen tätigen. Gerade in Zeiten der Transformation achten potenzielle Käufer auf die Anpassungsfähigkeit, den Digitalisierungsstand, die Innovativität, Effizienz und Nachhaltigkeit eines Betriebes. Hier gilt es, sich zukunftsfähig aufzustellen und gut zu präsentieren. Aber Achtung: Auch Punkte, die weiterhin optimierbar sind, müssen offen und vollständig kommuniziert werden. Angehende Käufer machen ohnehin eine eigene Risikoprüfung des Kaufobjektes. Sollten sie hierbei auf gravierende – und vorher unterschlagene – Mängel stoßen, kann ein Geschäft schnell platzen.

Zum Vorbereitungsprozess gehört es auch, die Belegschaft rechtzeitig auf den anstehenden Übergang einzustimmen. Denn soll das Unternehmen auch unter dem neuen Eigentümer erfolgreich sein, müssen alle an einem Strang ziehen.

4. Mit den Richtigen verhandeln

Gerade Mittelständlern ist es wichtig, dass das Unternehmen in ihrem Sinn weitergeführt wird und langfristig besteht. Entsprechend müssen Interessenten und ihre Angebote eingehend geprüft werden – nicht immer ist der auf den ersten Blick lukrativste Vorschlag auch der Beste für ein KMU. Oft sind mehrere Verhandlungsrunden nötig. Dabei müssen die eigenen Ziele für den Verkauf von Anfang an klar umrissen sein und in den Gesprächen vertreten werden – dennoch bedarf es einer gewissen Kompromissbereitschaft auf allen Seiten. Und: Formalia wie Geheimhaltungsverpflichtungen dürfen keinesfalls vernachlässigt werden.

Gehen Sie Ihren Verkauf in der Nachfolge rechtzeitig und strukturiert an! Wir unterstützen Sie in allen Fragen: von der Unternehmensbewertung über die Käufersuche bis hin zu den Verhandlungen.